Jerry 成長駭客

SAAS模式發展得越來越快，投資者給予SAAS公司的期待都非常高，然而如果從SAAS公司的財務報表來看

就算是SAAS界的始祖Salesforce到現在在財務報表上面都還是虧錢的，而且營收不管增加多少卻都是賠錢的

到底為甚麼SAAS公司都是賠錢，但是投資者依然對SAAS趨之若鶩呢? 這完全跟商學院學的財報分析完全不一樣啊

這都是因為SAAS模式的收費方式的關係，SAAS模式是只消費者透過每月訂閱並支付金額來獲取服務，所以說假如一間SAAS公司

每個客戶平均都會訂閱24個月(以salesforce來說訂閱其落在12~36個月)  然後每月支付1000元， 表示可以從每個客戶獲得24000元

然而每得到一個客戶所需要的平均總成本15000元，成本包含一次性成本像是業務或行銷，或者是研發與客服人員與硬體的固定成本

實際上是賺錢的，但是年報裡卻不是這樣顯示，以上面的例子再做詳細解說

假設一次性成本是10000、固定成本是5000，且固定成本是分散在24個月，表示一年是2500

所以說這個客戶我們一年是賺12000元，然而固定成本卻是10000+2500=12500元，年報上變成公司賠500了!!

因為會計部分是死的，SAAS公司的服務通常都可以隨時停止沒有綁約，就算能估出平均流失率，但是在

損益表上面是無法用每個客戶平均的終身價值，而只能用目前為止這位客戶所實際付出的錢來計算，如果說這個客戶是在年度最後一個月(通常是12月)

開始付錢那就更慘，因為表示今年他成本10000，但是實際今年入只有1000，變成賠很大，所以雖然說財報看起來都是賠錢，但是投資人還是給予

SAAS公司很高的期待與評價，因為實質上是非常賺錢的，而目前SAAS公司都在屬於成長與搶市占時期，這裡從營收以及行銷與業務費用占營收比可以看出來

下面舉六家不同類別的SAAS公司的行銷與業務費用占營收比例(2016年年度報告)

**備註

Salesforce –SAAS產業的始祖，CRM解決方案

Shopify--網路架站平台

Zendesk—專業客服軟體

Netsuite—ERP(企業管理軟體)

Workday—人力資源管理軟體

Hubspot—數位行銷整合軟體

可以看出來目前SAAS公司目前成本有非常大一部分都放在行銷與業務--也就是擴張市場上面，比例都是四成以上

可以想見假如說當這些SAAS公司如果不在擴張時，業務成本大幅降低時，獲利有多麼可觀，也難怪目前SAAS模式

受到普遍歡迎，連ADOBE和微軟經使用SAAS的模式了

作者簡介：

王子杰(Jerry)

在創業的路途中分享經驗與心得希望能協助到遇到相關問題的人

主要專注在SAAS產業相關研究，目前擔任：

TC Incubator 共同創辦人

E.I.L.I.S 智慧小助手  財法與數據分析

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